El consorci del projecte internacional IN.K.A.M.S es reuneix a Tarragona per determinar les competències necessàries d'un comercial i desenvolupar a continuació els materials docents

L’objectiu del projecte del programa Erasmus Plus International Key Account Management & Sales (IN.K.A.M.S.) és formar en vendes els estudiants universitaris, una competència que les entitats integrants del projecte han observat que s’ensenya poc. En una trobada al campus Catalunya aquest 17 i 18 de maig les onze entitats integrants del consorci internacional posen en comú els resultats de l’anàlisi fet als països participants (Itàlia, Espanya, Eslovènia, Bulgària i Polònia), per determinar quines són les competències necessàries d’un professional de les vendes. Sobre aquesta informació dissenyaran un programa formatiu, que disposarà de materials docents i contingut multimèdia, adreçat als estudiants de grau i de màster.

L’equip de la URV, del grup de recerca SBRlab i el Departament de Gestió d’Empreses, ha liderat el paquet de treball de la primera fase: la d’anàlisi. Cada país membre del consorci ha fet grups focals amb empreses i professionals per obtenir les habilitats clau dels responsables de vendes, que són la relació amb el client, el coneixement del mercat i l’estratègia. A la reunió del consorci a Tarragona posen en comú els resultats per definir el perfil i, a partir d’aquí, poder dissenyar el contingut curricular del programa de formació i establir les competències a assolir per a un responsable de vendes d’empresa a empresa amb visió internacional.

Una vegada establertes les competències i dissenyat el programa, es desenvoluparan els materials, basats en vídeos educatius, que a través de metodologies innovadores i interactives per adaptar la formació a les habilitats tecnològiques dels estudiants. Les entitats sòcies faran a continuació una prova pilot a cada país, en què els estudiants seguiran el programa formatiu per validar la proposta.

El projecte parteix de la premissa que els comercials són la segona professió més requerida arreu, segons les agències d’ocupació internacionals. No obstant això, només el 5% dels cursos universitaris de màrqueting tenen en compte l’àmbit de les vendes. En canvi, l’equip del projecte explica que aquests coneixements i rol proporcionen un 40% del valor afegit en la relació amb el client.

El projecte IN.K.A.M.S l’integren onze socis de cinc països de la Unió Europea, entre universitats i cambres de comerç, i està liderat pel professor Silvio Carnidali de la Università Politecnica delle Marche, Itàlia. A la URV, condueix el projecte la professora Teresa Torres-Coronas.